日前，英國(guó)《銀行家》及《專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理》雜志2020年全球私人銀行評(píng)獎(jiǎng)揭曉，憑借在私人銀行領(lǐng)域的出色表現(xiàn)，招商銀行(600036,股吧)從多家境內(nèi)外銀行中脫穎而出，獲評(píng)“中國(guó)區(qū)最佳私人銀行”獎(jiǎng)項(xiàng)。經(jīng)過(guò)13年的快速發(fā)展，招行私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了良好的品牌影響力，屢獲國(guó)際權(quán)威媒體大獎(jiǎng)，也獲得了更多客戶(hù)的青睞。各銀行三季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)目前有6家商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)管理資產(chǎn)規(guī)模破萬(wàn)億。雖然很多后來(lái)者正奮起直追，但招商銀行依然繼續(xù)保持領(lǐng)先身位——截至今年9月底，招行私人銀行管理客戶(hù)總資產(chǎn)（AUM）已達(dá)2.66萬(wàn)億，戶(hù)均總資產(chǎn)2770.78萬(wàn)元，是目前唯一一家私行AUM超過(guò)2萬(wàn)億的商業(yè)銀行。
為什么這么多高凈值客戶(hù)都選擇招行？“作為一家私人銀行專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，我們架上的產(chǎn)品并非最多，產(chǎn)品費(fèi)率也并非最低，之所以能夠做到業(yè)內(nèi)規(guī)模領(lǐng)先，底氣來(lái)自三點(diǎn)，一是懂得客戶(hù)真正的需要；二是陪伴客戶(hù)克服投資旅程上的人性弱點(diǎn)做正確的選擇；三是堅(jiān)信并踐行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是服務(wù)的開(kāi)始而不是結(jié)束”，招行私行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
私人銀行進(jìn)入高速發(fā)展期，招行“第一梯隊(duì)”優(yōu)勢(shì)繼續(xù)擴(kuò)大
伴隨著高凈值人群對(duì)專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理需求的增加，近年來(lái)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)績(jī)?cè)鏊儆心抗捕�。根�?jù)2020半年報(bào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，16家上市銀行私人銀行AUM合計(jì)已超過(guò)13.96萬(wàn)億，較上年末增長(zhǎng)1.51萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)12.16%。
從三季報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，零售增速較快的銀行私行AUM也延續(xù)了明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。素有“零售之王”之稱(chēng)的招行私行AUM也最高，達(dá)到了2.66萬(wàn)億，較上年末增長(zhǎng)19.15%。
在先發(fā)優(yōu)勢(shì)以及金融科技的加持之下，招行對(duì)存量客戶(hù)價(jià)值的挖掘進(jìn)一步加強(qiáng)。從招行的三季報(bào)中可以看到越來(lái)越多的存量客戶(hù)向高凈值轉(zhuǎn)化的跡象——相比年初而言，截至三季度末，招行零售客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)7.6%到1.55億戶(hù)；從結(jié)構(gòu)上看，招行零售AUM、金葵花及以上客戶(hù)AUM、私人銀行AUM分別較年初增長(zhǎng)15.2%、16.4%、19.2%。方正證券(601901,股吧)對(duì)此分析稱(chēng)，招行的AUM增速顯著高于客戶(hù)數(shù)增速，表明客戶(hù)的粘性增強(qiáng)。同時(shí)，高凈值客戶(hù)的AUM增速更快，金葵花及以上客戶(hù)數(shù)、私人銀行客戶(hù)數(shù)較年初增長(zhǎng)13.8%、17.5%，表明有更多存量客戶(hù)升格成為高凈值客戶(hù)。
為客戶(hù)精選真正具有價(jià)值的投資產(chǎn)品
在中國(guó)，私人銀行一向被視作“高端版本的財(cái)富管理”，在此情況下，私行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)的是“產(chǎn)品篩選能力”，即為私行客戶(hù)提供高收益理財(cái)產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)參與者不斷增多，打造具有差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，也成為銀行吸引客戶(hù)、提高客戶(hù)黏性的發(fā)力重點(diǎn)。
作為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的第一大行，招行在私行領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)首先體現(xiàn)在為客戶(hù)精選具有價(jià)值的投資產(chǎn)品上。根據(jù)中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)信息顯示，截至2020年9月末，公募基金共計(jì)7644只，備案陽(yáng)光私募基金91809只；僅2019年一年市場(chǎng)上就有18757支資金信托產(chǎn)品上市，這還沒(méi)有算上各類(lèi)掛鉤結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和作為底層資產(chǎn)的普通股、交易所債券、銀行間債券、可轉(zhuǎn)債等等。
“我們認(rèn)為，客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的需求，并不是一個(gè)最大、最全、費(fèi)率最低的金融產(chǎn)品‘賣(mài)場(chǎng)’， 而是專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)利用專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析和產(chǎn)品甄選能力，為客戶(hù)分揀出具有投資價(jià)值的產(chǎn)品�！闭行兴叫胸�(fù)責(zé)人如是表示。
投資必須要由專(zhuān)業(yè)的人來(lái)研究。招行私人銀行在總部擁有200余人的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)投資市場(chǎng)研究、金融工具研究和業(yè)績(jī)追蹤、投資機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)及資產(chǎn)配置研究。以股票投資產(chǎn)品為例，招行私行的投研與產(chǎn)品體系覆蓋了一級(jí)市場(chǎng)、一級(jí)半市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、海外市場(chǎng)，無(wú)論從隊(duì)伍規(guī)模還是研究廣度都處于同行領(lǐng)先，通過(guò)在全市場(chǎng)遴選優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和績(jī)優(yōu)管理人，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值回報(bào)，與企業(yè)共享成長(zhǎng)。
10余年耕耘不輟，無(wú)論牛熊。作為首批獲得公募基金銷(xiāo)售資格的銀行、目前市場(chǎng)最大銀行系公募基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，招商銀行對(duì)公募金融產(chǎn)品的研究工作與我國(guó)公募基金行業(yè)同時(shí)起步，伴隨成長(zhǎng)；私募基金作為一個(gè)次新的投資產(chǎn)品品類(lèi)，招行私行早在2008年開(kāi)始介入研究，2009年開(kāi)始通過(guò)私募方式銷(xiāo)售股票、債券、對(duì)沖產(chǎn)品，早于銀行系同業(yè)進(jìn)行資本市場(chǎng)布局。盡管在2008年到2013年的漫長(zhǎng)熊途，研究也從未間斷，今年一至三季度，招行私行代銷(xiāo)私募規(guī)模已超3000億元。
慧眼識(shí)珠，發(fā)現(xiàn)眾多頭部機(jī)構(gòu)。私募行業(yè)經(jīng)過(guò)近10年的優(yōu)勝劣汰和品牌積累，頭部效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，未來(lái)頭部機(jī)構(gòu)的集中度會(huì)加速提升。過(guò)去10多年中，招行私人銀行發(fā)現(xiàn)多家具有投資價(jià)值的私募機(jī)構(gòu)，如高毅資產(chǎn)、睿遠(yuǎn)基金、工銀瑞信、眀汯投資、金锝資產(chǎn)等，與其深度合作，實(shí)現(xiàn)合作機(jī)構(gòu)規(guī)模、客戶(hù)收益、影響力三贏。
三級(jí)甄選機(jī)制，為客戶(hù)發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品。招行私人銀行通過(guò)嚴(yán)格的準(zhǔn)入流程，截至9月底，對(duì)市場(chǎng)上超過(guò)7000支金融產(chǎn)品納入觀察級(jí)名單進(jìn)行觀察，從中選出352支產(chǎn)品進(jìn)入投資級(jí)名單重點(diǎn)關(guān)注及嘗試合作名單，最終僅有200多支產(chǎn)品得以進(jìn)入推薦名單，呈現(xiàn)給私人銀行客戶(hù)�？蛻�(hù)看到的產(chǎn)品列表背后，是專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi){借10多年穿越牛熊的經(jīng)驗(yàn)積累、全面盡調(diào)的交易對(duì)手洞悉之后的結(jié)果。
幫助客戶(hù)克服人性弱點(diǎn)做出理性選擇
在“打破剛兌”的大背景下，固定收益理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)光不再，疊加“新冠疫情”、“地緣政治”等因素的沖擊和影響，想要實(shí)現(xiàn)客戶(hù)財(cái)富穩(wěn)健保值增值的目標(biāo)，變得更加重要，也更加困難。
如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變幻莫測(cè)？資產(chǎn)配置理念是以不變應(yīng)萬(wàn)變的不二法則。而獲得長(zhǎng)期資產(chǎn)配置的效果，核心在于協(xié)助客戶(hù)在“順人性”和“逆人性”之間取得平衡。
所謂“順人性”，好比“追漲殺跌”，即跟隨市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)投資，更容易果斷做出決策，但一味順人性，投資者可能隨時(shí)就成為了“接盤(pán)俠”。而“逆人性”，好比“逆向投資”或“長(zhǎng)期投資”，需要排除情緒干擾、承受短期波動(dòng)，才能獲取長(zhǎng)期回報(bào)，但一味逆人性，投資者恐難堅(jiān)持。長(zhǎng)期來(lái)看，只有在二者間取得平衡，才算做到了資產(chǎn)配置。
如何在順人性和逆人性之間取得平衡，招行私行負(fù)責(zé)人認(rèn)為，以下幾方面必不可少：
一是從投資目標(biāo)出發(fā)。要想幫助客戶(hù)做好平衡，不能只滿足于表面看到的收益目標(biāo)，而是要去真正理解客戶(hù)需求，即收益目標(biāo)背后的目的。這些目的也將直接影響組合的期限、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、流動(dòng)性需求等一系列要素，此時(shí)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)能力和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)深度至關(guān)重要。
二是在風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍內(nèi)構(gòu)建組合。有了目標(biāo)就可以構(gòu)建投資組合，而投資組合的構(gòu)建是在收益和風(fēng)險(xiǎn)平衡取舍的過(guò)程。收益和風(fēng)險(xiǎn)往往相伴而生，而客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力就是投資組合的“預(yù)算”。當(dāng)“預(yù)算”充足時(shí)，就可以多配置股票等高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，“預(yù)算”不足時(shí)，就應(yīng)當(dāng)少配置高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。為了找到平衡點(diǎn)，必須重視風(fēng)險(xiǎn)，盡量將組合風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受范圍內(nèi)，客戶(hù)才能堅(jiān)持下去，而不至于提早出局。
三是讓客戶(hù)獲得足夠的信息。所謂投資組合，并不是把歷史業(yè)績(jī)最好的產(chǎn)品挑出來(lái)放進(jìn)組合里就萬(wàn)事大吉了。招行私行的重要工作，就是研究分析產(chǎn)品管理人的投資策略，了解他“為什么賺錢(qián)、賺的是什么錢(qián)、還能不能繼續(xù)賺錢(qián)”，并把結(jié)果“翻譯”給客戶(hù)，讓客戶(hù)在決策時(shí)獲取充足的信息，“知其然，并知其所以然”，而不只是隨波逐流。
值得一提的是，為了讓客戶(hù)對(duì)于長(zhǎng)期資產(chǎn)配置方法體系有更直觀的了解，招行私行編制了“招商銀行私人銀行戰(zhàn)略資產(chǎn)配置指數(shù)”。該指數(shù)中的激進(jìn)型模擬投資組合，自2012年成立以來(lái)至今年年中，年化回報(bào)達(dá)到8.96%，股票指數(shù)的同期回報(bào)為7.24%，且模擬投資組合的波動(dòng)及回撤也要明顯小于股票指數(shù)。
陪伴客戶(hù)努力實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)
金融產(chǎn)品與有形商品最大的區(qū)別在于，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)期望的性能（預(yù)計(jì)收益）與產(chǎn)品的實(shí)際表現(xiàn)是否一致具有不確定性。因此，在客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)交易的一刻，招行私行的服務(wù)才剛剛開(kāi)始。
在對(duì)客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)上，招行私人銀行定期與客戶(hù)一起進(jìn)行投資組合的再平衡檢視。投資組合構(gòu)建完成后，定時(shí)進(jìn)行“體檢”，并根據(jù)體檢結(jié)果判斷是否調(diào)整組合配置。每次體檢的結(jié)論可能都不一樣，而招行私行始終如一陪伴著客戶(hù)，努力實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)。
在對(duì)產(chǎn)品管理人的跟蹤管理上，招行私行建立動(dòng)態(tài)機(jī)制，跟蹤管控，形成持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力：一是針對(duì)存量機(jī)構(gòu)進(jìn)行分層管理，優(yōu)勝劣汰，重點(diǎn)做好風(fēng)險(xiǎn)防控；二是每季度對(duì)在架產(chǎn)品及管理人回檢，形成季度運(yùn)行報(bào)告；三是每年出具年度運(yùn)行報(bào)告，對(duì)各產(chǎn)品的績(jī)效表現(xiàn)、持股持券特征、收益來(lái)源、風(fēng)險(xiǎn)暴露等進(jìn)行全面深入剖析，形成綜合體檢報(bào)告；四是與客戶(hù)組合檢視相結(jié)合，動(dòng)態(tài)優(yōu)化客戶(hù)持倉(cāng)。
自2007年8月推出私人銀行服務(wù)以來(lái)，招行經(jīng)過(guò)13年時(shí)間沉淀，已經(jīng)構(gòu)建了以專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)體系，搭建起品種齊全的開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)，打造了從“市場(chǎng)研究觀點(diǎn)”到“投資策略”到“大類(lèi)資產(chǎn)配置”到“產(chǎn)品組合選擇”以及“績(jī)效跟蹤檢視”的全面資產(chǎn)管理與產(chǎn)品服務(wù)體系。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，在后疫情時(shí)代，高凈值人群對(duì)財(cái)富傳承、家族財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)隔離、高端醫(yī)療健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育安排的需求驟增，私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展期，但要服務(wù)好高凈值人群，私人銀行依然要思考如何整合資源，更好地讓“供給端”與“需求端”完美匹配對(duì)接。對(duì)此，招行提出“以投資顧問(wèn)服務(wù)為核心”，同時(shí)在個(gè)人、家族、企業(yè)三個(gè)層次為高凈值客戶(hù)提供投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購(gòu)、融資、清算等方面的私行綜合服務(wù)�！皥�(jiān)持開(kāi)放融合方法論，圍繞‘客戶(hù)+科技’兩大主線，加快探索零售金融數(shù)字化經(jīng)營(yíng)模式，全面提升為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的能力�！�
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